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保險機構如何構建健康服務生態體系?遠盟康健發起“遠·見”行業研討主題論壇

2021-08-12 11:16:08 和訊保險 

  近日,由遠盟康健科技有限公司(以下簡稱“遠盟”)主導發起的主題研討會“遠·見”在北京舉辦首期論壇。首期研討會圍繞“保險機構如何構建健康服務生態體系”這一主題展開,并就“健康險支付的健康服務”和“老年康養服務體系構建”等一些具體方向,從社會發展、行業痛點及用戶需求等視角展開探討。

  中國健康管理協會專家委員會辦公室主任徐勤生在研討活動上表示,保險機構構建健康服務生態體系的關鍵,在于打造健康服務生態圈。而生態圈的打造則需要串聯起服務、產品、科技、機構、內容和支付六大環節。

  談及健康保險和健康管理的融合發展,中國健康促進基金會健康管理部主任吳非認為,融合發展離不開三個內容:醫護人才資源、健康管理服務機構,健康管理適宜技術。

  本次研討會的學術話題主持人、遠盟康健副總裁兼首席健康管理官袁野就“保險機構如何構建健康服務生態體系”這一主題展開了研討會的主環節。袁野談到,健康服務在健康險業務環節上發揮的商業價值已經凸顯,據2020年統計數據,遠盟的健康服務推動了超過50億保費的增長,成功在開源、增益、運營和節流四個方面為健康險賦能。

  分話題一:健康險支付的健康服務

  1.困境關鍵詞:非剛需、客戶錯位、被動控費

  在談到健康險和健康服務融合發展的具體困難點時,嘉賓們一致認為目前聚焦在三個方面:

  一是健康服務尚未成為保險公司拉動營銷的核心推手。

  雖然健康服務為健康險帶來了保費的增長,但并沒有徹底打通前端營銷。許多保險公司不是靠健康服務來獲客的,還是在靠傳統的一些手段來獲客。這說明健康服務對影響客戶形成保險消費決策還有一定的距離。

  二是健康險目標客戶存在錯位。

  目前健康險的主流產品設計原則是,發病率低但損失很高。但能患上這類疾病的人群,恰恰主動健康管理的意識比較弱。隨著年齡增長,發病率會陡然增高,這部分人群對保險賠付率影響很大。而健康險公司真正想要的客戶群體是健康人群中主動健康管理意識強的部分群體,這部分群體對健康管理的依從性較高,是保險公司的“優良資產”。

  三是目前以診療支付為主的健康服務,保險公司控費存在被動。

  雖然健康服務給健康險帶來的控費效果已經顯現,但目前的健康服務主流仍集中在診療支付端,我國傳統的健康險設計其實是給予手術、住院費用為核心的醫療支付體系,在公立醫療服務體系下,保險公司在控費上多處于被動,主動控費施展的空間不大。

  針對上述問題,是否有先驗的解決方案可以借鑒?嘉賓們集思廣益,拋出了各自的洞見。

  2.惠民保的啟示:從人群敞口健康服務的價值比重

  對于惠民保,目前行業的主流認知停留在惠民保是政府助力保險營銷的一種手段,但惠民保的實際價值遠不止于此;菝癖R苍S是健康險和健康服務融合發展取得突破的關鍵點,它打破了健康險的產品設計邏輯,讓健康服務的價值前置。

  傳統的健康險公司在篩選客戶群時,往往是通過核保方式對健康體及亞健康體的客戶群進行細分,這種篩選方式其實是將風控前置,它決定了保司的獲客重點在于前端營銷,但這種營銷方式又決定了健康服務的發力是局限的。

  惠民保的出現打開了客群敞口,讓所有人群都成為健康險的客戶,這里面既有健康體,也有大量的亞健康體和患病人群?腿簲盗魁嫶笄覐碗s,風險比例迅猛升高。不僅是徹底消解了這種前端篩選人群的營銷方式,還讓保險公司的風控后置。在疾病發生之前就進行健康干預,將被動的醫療控費轉為主動的健康風控,在客戶的生命周期前端實現有效控費。

  這時健康服務的價值于保險公司而言,就不能僅從是否能拉動營銷的視角來衡量,而是變成支撐后端風控體系的核心角色,健康服務將不再是局限于被動醫療服務產品的形態,而必須是一整套主動健康管理服務體系。

  3.回歸醫學本質篩選客群,打造主動風控體系

  嘉賓們一致認為,面對目標客群錯位的市場現狀,即使是健康群體客戶,對于保險中提供的健康服務的價值感知度也不夠強,服務使用較為低頻?蛻粽J為健康服務是保險免費提供的附加服務,使用服務的意愿在患病階段才會被激發。

  因此,對于健康客戶群體,要從服務體驗端和健康科普運營兩個層面來提升客戶的健康管理意識。對于亞健康群體,要從醫學本質的視角出發,通過病種細分亞健康群體,比如患肺結節的人群量很大,但是大多數都是良性結節,據相關數據統計,只有2%左右的肺結節會癌性病變。約90%以上肺結節的人群做好跟蹤和隨訪便可控制住病情,但篩查出肺結節的人群一旦認識到自己有癌變風險,會額外關注自己的健康狀況,愿意為風險買單。

  針對類似特定疾病人群,保險公司在做健康服務管理時,可以和健康管理中心、具備篩查和診療實力的公立醫院體檢中心構建一個聯合的機制,通過建立一套健康管理和疾病診療追蹤的標準管理和臨床路徑,對病人進行主動健康管理進行一定的激勵,對癌變轉化進行一定補償,從而打造出以主動健康管理為核心的保險風控體系,最終改變保險公司被動控費的現有局面。

  分話題二:老年康養服務體系的構建

  老年人群的健康保障一直是行業熱議話題,這不僅涉及到老年康養產品和服務的創新,也和我國老齡化社會治理密不可分。面對保單持有者和康養消費人群具備天然隔離屬性的養老險,以及養老險及相關服務的創新思路層出不窮,養老險產品正在尋求積極的改變,例如通過高價值的養老服務帶動養老險銷售, 或以壽險保單價值做貼現的形式來滿足保單持有人高齡長輩的康養服務消費需求。

  在尋求改變中,依然有一些問題需要解決,嘉賓們就“老年康養服務體系構建”過程中出現的問題進行了探討,并提出了兼具創新性和實踐性的解決方案。

  1.不賺錢的養老服務,問題出在哪?

  目前行業的共識是,做養老服務是不賺錢的,除了險資機構養老的重資產特性外,還有三個原因讓保險公司卻步:

  一是客戶的養老服務需求和購買養老產品存在較長的時間差,客戶購買養老險為的是兌現未來10-20年的養老服務,導致無論是保單消費者還是養老服務使用者,并不能產生對養老需求的迫切實體感。從個人感知上來看,和保險客戶在30歲時購買其他保險產品沒有顯著區別。

  二是作為面向老年群體的護理保險產品存在研發難度,與老年醫療保險和疾病保險結合的險后康護服務權益也面臨創新壓力。

  三是無論是居家養老、社區養老還是機構養老,目前細分領域的養老服務尚未有可量化的服務標準出臺,致使養老服務無法設計出可測量的業務模型。

  這些原因導致保險公司目前的主流養老險產品還是以年金、增額增壽險為主,通過拼低價來獲得養老險客戶。

  面對養老服務不賺錢的現狀,如何從市場需求出發,構建出賠付率低、可量化的具備高商業價值的養老服務?

  2.扭轉患病高風險認知,優選老年健康群體

  養老服務不賺錢的原因之一,是傳統的精算定價給出的結論是老年人群一旦進入60歲門檻,患病風險急劇上升,但這個結論有待商討。

  國內外的一些研究發現,老年人的醫療風險成本和年齡的相關性并不高,也不是隨著年齡而陡然上升的,而是受死亡臨近效應的影響,在生命的末期一兩年的時間中,才會導致醫療費用的急劇飆升。如果一個人現在是65歲,他在90歲去世。那么這個人在65-80歲期間里,其醫療風險雖有上升,但并沒有達到精算意義上的超賠程度。

  隨著現代生活壓力的增大,現階段還可能存在一種情況,那就是67歲老人的健康狀況是要好于一個53歲的人。因此,肯定存在一部分健康的老年群體,可以成為護理保險的目標客戶。

  3.深挖用戶需求,依托時間差打造可量化服務

  養老服務兌現存在明顯時間差是養老服務發展的難點,也是創新的突破點。在深挖用戶需求的基礎上,通過時間差聯結用戶需求和養老服務,實現養老服務的即時銷售和可量化。

  在保險公司打造養老服務相關險種的過程中,發現養老服務的客戶深度需求有三個。作為養老服務使用方的老年客戶,相比看護需求,找到擁有共同愛好的圈子是更深度的需求;在細分需求上,相比于愿意為子女家庭服務的老年女性,老年男性群體使用工作日看護的需求更旺盛;而作為保單持有者的子女,更希望為父母在未來爭取更多的長期護理天數和養老院入住權益。

  在了解用戶的深度需求之后,可以通過現金價值貼現來實現對等交換護理天數等方式,來對養老服務進行標準化的設定以及權益的增設。例如父母在子女50歲時使用保單養老服務,可以獲得更長的護理天數和相應的子女養老院入住權益。以此將時間差的弱勢轉為優勢,讓客戶即時感受到服務權益,盤活保單。

  4.聚焦居家場景,實現養老服務閉環

  對于老年市場來說,保險其實是一個基石。機構養老場景并不能覆蓋全部養老需求,面對2.6億的老年人,符合90%老年人消費需求的居家養老場景更為重要。

  在居家養老場景中,可以通過在智能終端植入救援和監控服務,來解決老人突發狀況的急救,對血糖、血脂、血壓健康情況進行監控,背后聯動急救、社區、醫院、藥房、護理服務,當老年人無法進行主動呼救時,對老人進行最及時的救助;诳萍际侄蔚闹腔垧B老服務,對于保險公司來說更容易控制理賠風險,可以設計出適合大多數老年群體的保險產品。

  在研討會尾聲,本期“遠·見”研討論壇的學術話題主持人袁野總結道,無論是健康管理還是老年康養服務,保險公司需要在用戶思維、產品思維和價值思維的指引下,與醫療健康領域的行業組織、研究機構以及服務機構深入合作,通過協同發展,解決健康險經營過程中險種創新、服務創新以及風險管理模式創新的主要問題,實現整個健康服務生態經濟價值和社會價值持續提升。

(責任編輯:劉思嘉 )
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