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互聯網保險第一股締造者的感悟:數字時代,科技將全面引爆保險電商

2020-11-02 11:06:42 和訊名家 

“網上賣保險比賣公司還難嗎?”

慧擇投資控股有限公司(以下簡稱“慧擇”)今年2月12日,在美國納斯達克上市,股票代碼為“HUIZ.US”。

一時間高光無限。但是鮮少有人知道,慧擇上市背后的隱忍、努力、堅持,也很少目光注意,慧擇上市以后的抉擇、勤勉、奮發。

在2020年10月16日《今日!放e辦的“2020中國保險中介發展高峰論壇”上,慧擇董事長馬存軍首度披露慧擇上市背后的故事,他堅信中介將是保險科技發展最大受益者,一個接口將打開一扇行業大門。

也許未來并非坦途。但是馬存軍說,人要往遠看,過了山,眼界就開闊了。

互聯網保險第一股締造者的感悟:數字時代,科技將全面引爆保險電商

以下為馬存軍在“2020中國保險中介發展高峰論壇”上的發言實錄:

各位好!

非常高興在這個特殊的年份,我們還能夠相聚在“2020中國保險中介發展高峰論壇”。我來跟各位分享,關于在保險科技領域的一些思考。

大家都知道,慧擇在今年2月12號的時候,實現了一個小小的目標,在納斯達克成功上市發行。

這個發行的時候,正值疫情開始。這給我們的決策以及我們的團隊帶來了巨大的壓力。我們是繼續還是停止?

此時,我們一個主要的承銷商,也是國際著名的投行,由于擔心發行不成功,臨時決定退出。這給我們的壓力就更大了。但是當把所有的策略以及我們這次發行主要的目標、任務列完之后,還是決定按照原計劃,堅定不移推行發行。

因為我們發現,當時唯一要改變的,只不過是與投資人整體溝通模式,正是由于這個策略的實施,也讓我們在這次發行當中,有了額外的收獲。彭博社在7月份的時候,發表的一篇文章《中國IPO引領華爾街的數字化轉型》。

我們一家保險中介公司,一不小心引領了華爾街的數字轉型,我們是它的實踐者。這次的發行,當我們的策略是密集排布,用視頻、線上的方式跟投資人溝通。整個股票發行幾百年來,過程都是要面對面與投資人做路演。

在線上這種路演是不是能夠把我們的公司股票賣出去?大家心里都很忐忑。但是我告訴團隊,我們是一家在線上把復雜產品賣出去的公司,我們就應該接受這樣的挑戰。如果我們能夠把公司的股票在線上賣出去,未來我們一定能將保險賣得更好,一定能夠通過線上為用戶提供更好的保險服務。所以,我們還是堅定的,即使在重重壓力之下,依然堅定地走向了發行之路。

當時在整個發行過程中,真是不堪回首。最高峰的時候,每隔15分鐘到30分鐘就有一次線上的會議。而且在這期間,我們還要不斷復盤討論,如何能夠跟投資人說得更好,更加清晰,讓投資人理解我們的價值。

最終,皇天不負有心人,我們獲得了成功,最終的策略獲得了成功。

最終2月12號,慧擇成功在納斯達克上市。大家看PPT背景圖,周圍的人笑得非常地燦爛,我也笑得非常燦爛。其實整個現場,慧擇只有我一個人過去了,邊上全部是“群眾演員”。但是“群眾演員”的笑容也是真誠的,因為他們都是發行商、律師事務所在紐約的員工。當時疫情,只有我一個人提前到了美國,還能夠進入交易所。

慧擇股票發行的成功,讓大家都知道股票可以在線上成功發行。后續在美國上市的公司,都采取了這種方式,而且都取得了非常好的成績。這讓我更加堅信,我們將來一定能夠在互聯網上,為用戶提供更好的價值、更好的保險服務,無論什么樣的險種。我并不認為,一個險種復雜能比,到把公司的經營、財務報表向分析師說明清楚,這樣復雜的程度。

技術是中立的,沒有立場。

技術的發展,在未來是會強化保險中介,還是會弱化保險中介?

我堅信,中介將是保險科技最大的受益者。

為什么我有這樣的信念?

這與慧擇14年來發展,在技術上的探索與實踐,最終獲得的成績是息息相關的。先說一個在今天看來最簡單的技術,與保險公司的接口,F在要與保險公司做一個接口極其簡單,但是,如果回到2007年,我創業的第二年,當時做了一個決定,必須要和保險公司做接口。當我找遍所有的保險公司,都告訴我不可能!拔覀兊臄祿豢赡艹鋈,我們也不可能跟外面做數據的對接!

我想數據對接,對于一家互聯網平臺型的公司,是異常重要的。就像傳統的電商一樣,商品、支付信任、物流是它的三大核心。對于一個在互聯網上做保險的,商品供應、承保出單、售后服務,也是三大最核心的。

如果不能夠很好進行保險產品的對接,無法實現保險的互聯網化。當時還是非常堅定不斷尋找。最終,大家都知道,我們和美亞公司做了第一個接口,用了9個月的時間。第一個接口做完了之后,和平安做了第二個接口,用了7個月的時間。這些接口僅僅是一個簡單的旅游險和短期險的接口,今天來講只需要一天的時間就可以完工。試想,如果沒有這樣一個技術的實現,今天中介市場是不是還能夠在互聯網的浪潮里面去擁有機會?而今天我們看到,互聯網整個平臺的保費數據已經是4倍于保險公司官網。所以,技術給中介帶來的價值,在這一個小小的點上面,就能夠體現到。

互聯網時代最重要的價值就是連接。誰能夠更加豐富地連接,誰能夠更有效率地連接,誰將來就能夠更多獲取用戶信息,更多給用戶帶來價值。

由于保險中介所處的價值鏈位置,天然比其他的保險主體擁有更多。為什么在科技的時代,中介的連接就會優于過去的保險公司和過去傳統的中介的連接?

大家可以想一想,在過去,我們所有的連接主體都是人,主體沒有改變,無論他是在保險公司,他去連接用戶,他去連接產品,作為人這樣一個載體,他的連接能力是有限的,不可能去突破的。就像鄧巴的人際研究理論一樣,每一個人最多在社交圈里面,能夠連接150個人。在傳統社會里面。而我們作為人的一個認知,如果去連接保險產品,從業人員能記得多少款產品?

但在今天,在平臺,在技術加持的狀況下,連接的就是一個數量級的增長。我們可以把產品和服務,用人機結合的方式做極大的、豐富的連接。這樣使得作為中介,一個更多連接能力的平臺,利用連接所帶來的價值,為用戶所創造的價值,也就會更高。

所以,我想就從連接的角度來看,未來保險中介將會具備更大的價值。因為每增加一個連接點,就不是一個簡單數量的價值增加,可能是一個數量級的價值增加。

在這里我還想借助一個例子來說明,對連接的價值思考與過去傳統線下操作,以及我們在作為一個中介的視角去做連接的時候,與保險公司的不同。

大家看圖片上有兩個教授的照片,一個叫Bosack,一個叫lerner,他們以前是斯坦福大學負責計算機中心管理的。

在80年代的時候,各個學院、政府單位都已經有了不同的局域網,大家都在局域網里面開始使用互聯網,這兩個人是一對戀人。我估計當時他們工作的時候,也不是多用心,估計上班的時候,整天就想著怎樣寫情書。這兩個人都是搞計算機的,但是他們想從網上面發情書,發不了。最后,這兩個人一合計,研發了一個東西,這個東西叫路由器。這一對戀人到最后借助于路由器,就能夠很好進行溝通,以及發送情書了。情書發送完了之后,最終的結果是什么?倆人圓滿結婚了。不但結婚了,兩個人還創造了一家公司,叫思科。最后我才明白,原來這個翻譯多么具有深厚的功底,叫“思念也可以用科學的方法來解決”,所以叫思科。

這個路由器發明之后,讓原先雜亂、不同規則的局域網,都可以連接起來。我當時說這個故事,是說給我們在線風控系統的同學聽的。2018年的時候做在線風控系統,我們的同學就是單項的。大家都知道,每一家保險公司每一款產品風控的要求不一樣。我們當時這些同學們,一家做一條,一家做一條,煙囪式的。我說如果要做這樣煙囪式的,就等于是在減少我們的價值。我們應該把所有的這些、集成到一個地方,作為不同的鏈路和連接,讓我們看到不同的產品風控數據,也看到用戶不同風險的系數與這些產品是不是能匹配。我們要做風控不是做單項開關式的風控,而是做一個網絡連接式的風控,讓我們去識別用戶的風險,去識別產品的匹配,這才是我們做風控的一個邏輯。

整個一個風控體系,在我們這里,它就不單純是一個風控體系,它就是一個用戶風險的需求與產品相匹配的一套連接體系,所以如果沒有技術,我們是沒有辦法做的。在傳統的線下,如果依然采取人工的風控體系,那效率,大家可想而知是無法承載這種海量數據(603138,股吧)的連接。

所以我認為,在未來整個一個保險科技,尤其是現在數字化的發展,能夠看到一個廣闊的數字化的前景。前一段在烏鎮,我也說過一個觀點,整個商業和人類社會都在向數字化大陸遷移,在這場遷移的過程中,我們一定非常能夠明顯看到,一個非常令人不一樣的前景。至少我看到,對于保險產業來說,它都可以用數字化的方式,加速它的效率,給用戶帶來更好的體驗。

最后,我想用電影《一代宗師》一句臺詞與各位共勉,“人要往遠處看,過了山,眼界就開闊了”。

謝謝各位!

End

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(責任編輯:李亦斐 HF063)
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