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華貴保險30億保費背后,與眾不同的匠心!

2020-11-02 09:28:32 和訊名家  A智慧保

“53%、68%......”

這是華貴保險保費增速,也被稱為“華貴速度”。

開業首年(2017年),華貴保險實現總保費收入4.24億元,2018年實現保費收入6.49億元,2019年實現保費收入10.93億元;在受疫情影響的2020年上半年,華貴保險完成了10億元的總保費收入。

這是一家與眾不同的險企:

它沒有自己的個險隊伍,致力于成為產品和服務領先的平臺型保險公司;它只賣定期壽險、終身壽險兩類產品,堅持立足細分領域,確保在產品迭代和研究上做到極致;它相信未來保險行業產銷分離屬必然,營銷會由專業公司去做,因而專注于研究怎么服務經代公司和網絡第三方平臺。

“面對激烈的競爭和轉型的挑戰,活得好的公司一定不是業務最全的,而是在細分領域獲得自己優勢的公司,所以華貴保險只做兩類產品(定期壽險和終身壽險),專注于兩類服務(To C端的服務和To B端的服務),”華貴保險董事長汪振武這樣形容公司的戰略。

確實如此。發展至今,追求有特色的發展,堅持大力發展合作中介渠道,深耕定期壽險、終身壽險細分市場,互聯網中介+科技賦能成為了華貴保險最明顯的個性。

10月30日,華貴保險總經理羅振華在第二屆“多彩·互聯網保險高峰論壇”上公開表示,今年華貴保險總保費已突破16億元,年度達成超100%,提前63天達成全年任務目標;這其中,新單規模保費突破13億元,年度達成超102%。

成立三年,華貴保險總保費超過30億元,在行業競爭中站穩了腳跟。更為重要的是,其面對高度集中化的保險市場和嚴監管的態勢,硬是開拓了一條與傳統公司、與傳統模式有所差異的發展路徑,這可能是一種更為特別的匠心。


把產品做到極致 這是功課

一家保險公司口碑好不好,不是憑營銷做來的,而是靠優質產品贏來的。

如果你關注過定期壽險,那你一定會知道“大麥定期壽”的名氣。從2017年2月到2020年,華貴保險用了近四年時間,將大麥家族的成員從一位增加至四位,分別為“單人版”、“夫妻版”、“青年版”、“房貸版”。

談及產品的設計,華貴保險總精算師陳彬表示,華貴會根據不同的人群設計不同的功能,也就是將客戶的需求細分,而“夫妻版”定壽和“青年版”定壽是華貴在國內的首創。據陳彬介紹,截至2020年9月,華貴定壽客戶累計超過27萬,預計今年定壽客戶將超過30萬。

這其實是非常值得華貴保險自豪的成績。在美國,每賣出10張壽險保單,就有4張為定期壽險,美國70%的家庭擁有定期壽險;在日本,定期壽險市場占比為14%左右,年銷200多萬張定期壽險。

此前,定期壽險在國內一直不溫不火,甚至有人認為定壽產品有些“不吉利”。而深耕于定期壽險、要把產品做到極致的華貴保險改變了這一固有認知,它研究設計出來的爆款產品,把國內整個定壽市場帶動了起來,使得國內定壽市場在2018年末有一個小小的爆發。

在論壇上,陳彬發布了三款華貴大麥定期壽險新產品——大麥單人版、夫妻版的升級版,以及針對非健康人群的創新定壽產品“大麥全能!!皬膰鴥燃膊〉陌l生情況來看,像高血壓、糖尿病的發病人群特別多,可這部分人群都進不到華貴定壽范疇內,這和我們的初衷相悖。今年我們和一家再保公司經歷了5個月的時間,研發討論推出了這款針對四類疾病客戶的保險——大麥全能保!

據了解,大麥全能保的費率檔有十幾檔以上,可滿足不同健康人群的需求;智能投保流程順暢便捷,不需要人工參與,只要填寫相關指標就可以自動算出費率,滿足客戶需求就可以直接購買。

羅振華也曾說道,不僅客戶會細分化,客戶需求也會細分化,保險還遠遠沒有滿足客戶的細分需求;傳統的保險是靠推銷式的,“你賣什么客戶就選什么”,現在客戶已經變得更加主動,需求在不斷變化和細分!白鳛保險產品供應商,保險公司會相應地細分,會選擇各自擅長的領域做到極致,華貴保險會把定壽、終壽產品做到極致!

這是華貴保險的定壽情結:它從定期壽險出發,不斷迭代升級產品,希望做國民定壽;這也是華貴保險的產品功課,不斷滿足更多客戶的需求。

與志同者共飲 這是堅守

當前中國保險行業正處在變革中,互聯網保險的浪潮正在由淺入深、由小到大。在疫情的影響下,保險互聯網趨勢也日趨明顯,各家保險公司均在推動線上業務,不斷運用大數據、人工智能、區塊鏈等新技術優化非接觸式的服務渠道,給客戶提供更安全便捷的在家金融服務。

“華貴保險寄希望于中國互聯網保險的未來,更希望能夠在這個進程中做一些有價值的事情。華貴力爭成為社會價值和商業價值的統一體,實現高價值發展、高速度增長,低資本消耗、低成本經營,”汪振武在論壇上提到華貴的初心和定位。

據介紹,華貴保險未來將在客戶、產品、渠道和服務四個領域加強能力建設,使華貴保險的客戶能夠享受到更快捷、更高品質的保險服務。而在當天的論壇上,華貴保險副總經理兼董秘曹龍發布了華貴合作伙伴專屬服務品牌——鯤鵬服務。

這與華貴保險一開始的定位相契合。

在渠道策略上,華貴保險不建設個險隊伍,堅持和中介公司合作,被業界稱為是“真愛”。確實,華貴保險有別于傳統保險公司,它沒有做大總部機構,沒有快速鋪設分支機構,沒有盲目建設高投入的個險渠道,沒有增加中后臺運營投入,所有的核心資源都用來提升產品的性價比,從而更多讓利給銷售渠道,達到了“輕架構與重體驗的平衡”。

說華貴是最懂得中介公司的保險公司,這并不為過。曹龍曾說過,華貴保險給渠道方的不僅包括高性價比的產品、有競爭力的費用政策、最優的對接服務,最重要的是華貴有非常穩定的戰略定力,這一點對中介渠道至關重要。

共生、共贏、共創? 這是匠心

正如前面所說,華貴保險要做好兩類服務,其中之一是To B端的服務,而新發布的“鯤鵬服務”將是華貴保險重點打造的一個服務品牌。據了解,“鯤鵬服務”為業內首創,是華貴保險為合作機構提供的涵蓋產品、運營、財務、IT技術、人力資源、市場品牌資源、后臺建設、戰略協同的全方位集成服務系統,是華貴保險與合作機構共塑的服務標準和規范,是華貴保險為合作機構建設的專屬服務通道和平臺。

“這個合作是一個雙向的選擇,華貴保險并不是和所有中介機構全部合作,我們會有所選擇。我們希望和志同道合、經營合規、管理規范的合作伙伴展開長期的戰略合作”。曹龍說道。

而在“鯤鵬服務”中,華貴保險推出了首問響應機制!叭A貴任何一位同事只要收到了客戶提出的相應服務需求,不管是誰,都有義務直接開始服務問題提出者,并直到問題解決!

或許,正是這份認真、這份極致,才讓華貴保險在強手如林的同行中、在眾多中小壽險公司中探索出一條新路。

作為第二屆“多彩·互聯網保險高峰論壇”的東道主,華貴保險給論壇定下的主題是“匠心互聯 共建生態”,契合了華貴保險對行業發展的前瞻洞察、開放視野、包容心態、互利共贏的理念,更體現了華貴保險的匠心、用心和信心。

汪振武在演講時說道:“從2016年批籌、2017年開業,走到現在將近四年的過程中,我們得到了股東和在場所有朋友的支持。但作為一個創業者,創業14年最深的感受是,不管你做中介、做線上、做線下、做保險公司還是做產品方,一個心得就是要創造價值,在我們的企業文化中有一個價值觀,就是為對方創造價值!

華貴保險給自己定下的三部曲是“六年盈、八年平、九年上市”。這家不一樣的險企,如何腳踏實地走好每一步,順利完成當初的目標,讓我們拭目以待。

End

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(責任編輯:李亦斐 HF063)
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