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i云保李哲:數字化如何賦能保險代理人經營

2020-10-31 09:00:00 和訊名家 

  很多行業在疫情的沖擊下,或主動、或被動地加速了線上化、數字化的進程。而很多保險代理人也因為線下展業受阻,開始積極擁抱線上經營,為數字化轉型以及專業化的保險科技公司的興起提供了發展的土壤。

  在2020年10月16日舉辦的“2020中國保險中介發展高峰論壇”上,i云保創始人、CEO李哲通過分析疫情后保險科技公司的現狀,結合i云保的發展經驗,介紹了數字化賦能保險代理人經營的新思路。


  以下為李哲在“2020中國保險中介發展高峰論壇”上的發言實錄:

  大家好!非常感謝《今日!方o保險科技公司這樣的機會,能在這里和中介老前輩們一起分享我們的一些路程。因為i云保從2016年到今天只做了短短四年多的時間,對這個行業理解的深度,以及對未來的看法,i云保真的只是一個學生。

  今天主要想和大家分享,這四年多的時間里我們做了一些什么樣的事情,希望和大家一起去討論,整個中介領域的未來在哪里,是不是有我們想象當中的那么廣闊,這當中i云保做的事情是不是能為中介前輩們也帶來一些啟發或啟迪。

  1

  -Insurance Today-

  疫情后的不足與變化

  宏觀的說,我們是好行業,這是大家的共識。今年的疫情它是場災難,同時也是一面鏡子,就算保險中介、保險科技這樣一個小小的行業,在疫情這面鏡子下也可以看見兩件很重要的事。

  第一,疫情讓我們看到了不足。

  疫情發生后,過去傳統的、完全依賴線下的公司突然不知道怎么辦了?不論是類似平安、友邦這樣在代理人方面長期耕耘的公司,還是在科技方面有長期投入的公司都會發現,代理人不能上街,不能見客戶,這是一個很重要的問題。

  每個公司都在科技方面做了大量的努力,做互聯網化、互聯網渠道,但在疫情之下才真實地發現,我們做得沒有那么多。疫情之下,我們發現世界變了,客戶不一樣了。疫情之前,“叮咚買菜”這個東西用戶量不算很大,但疫情期間沒辦法,不“叮咚”一下就吃不到菜。消費者變成什么樣子了?到今天我們根本就不去菜市場了,就用盒馬、叮咚等等。

  第二,疫情帶來了更多變化。

  這說明消費者的行為已經發生了重大的變化,客戶行為加速線上化。這種變化之下,傳統方式遇到了很大的挑戰,產品形態更具創新性。比如2016年大家覺得“尊享e生”這個產品很厲害,但當疫情之后,這樣的產品到了幾個億用戶規模之后也開始出現疲態。今天這個市場上最火的產品是什么?是“惠民!。

  我們發現因為用戶變了,用戶需求、用戶習慣變了,市場競爭的核心變了,隨之而來的產品變了,邏輯變了,整個運營方式也會發生變化,正在向全面數字化的方向推進。

  數字化是未來最重要的動力,沒有一個行業不認,我們會看到京東、螞蟻,這些真正擁有數據能力的公司,也為我們這個行業帶來了新的變化。

  所以,在疫情這面鏡子之下,我們的不足很明顯,我們未來面對的市場,未來面對的挑戰以及未來面對的客戶也變化的非常明顯。所以,疫情真的是一面很好的鏡子,它為我們這個行業敲響了警鐘,早幾年就思考未來在哪里?未來應該怎么做?

  2

  -Insurance Today-

  扁平化代理人運營模式

  i云保從2016年開始堅持探索一條路線,就是保險營銷隊伍的扁平化。

  我們為什么要這樣做?當時,我們內部做了比較深入的探討,首先,保險行業在可見的未來能完全to C嗎?保險這個商品還蠻特別的,它對消費者來說是非剛需產品,直到2015年,很多人還都覺得保險都是騙人的。

  保險銷售或投保的消費行為太低頻了。低頻到什么程度呢?我們一直講人生有多少個節點,每個節點的情況發生變化了,經濟情況、負擔發生變化了,需要買保險,大家想想能有幾個節點?所以,它是非常低頻的消費行為。

  今天有這么多保險公司,有這么廣闊的市場,永遠不會有一家公司的一個產品或若干產品能打遍市場。唯一的路徑是走細分路線,不管是健康險、財產險還是人身險、年金,還是某個地域性的險種,還是惠民保,未來一定是細分的。

  保險很難先天to C,因為to C需要不停地消費,形成消費習慣。只有我生下來我媽媽給我消費一次,上了學媽媽又給我消費一次,參加工作了自己消費一次,結婚了自己消費一次,中年消費一次,快掛了再消費一次,這怎么可能形成用戶習慣呢?很難。所以,保險商品和用戶之間永遠有個鴻溝。

  誰來解決它?代理人是不二法門,所以我們才會覺得代理人這條路在可見的未來是可以走下去的。但是,我們選代理人這條路,也像其他老前輩一樣重新建隊伍,做組織,能做得起來嗎?還是蠻難的。所以當時i云保想的是,要做一個扁平化的代理人運營模式。

  扁平化的好處在哪里?其實很簡單,就兩個。首先,我向主體公司要的費用可以少一點,因為我們沒有那么多層次、管理費用,沒有那么高的毛利,對保險公司來說,我是低成本的渠道,間接壓低了保險產品價格,更加符合消費者利益,可以一起給市場提供高性價比產品。

  其次,每個辛辛苦苦的代理人、合作伙伴們可以獲得更多的收入。因為我們沒有那么多層次,金字塔層級內部中介成本被壓縮,內耗下降,扁平化結構將利潤反哺一線代理人。有了更高的收入,有收入才能在行業里長期生存,有收入才有服務。營銷員如果永遠都是70%-80%的淘汰率,我相信那是沒有服務的行業。

  所以,i云保就是解決這兩個問題,我們堅持扁平化,希望為用戶、為最終的消費者帶來價值。

  扁平化以后怎么賦能保險代理人,是要不斷挖掘數據價值,不斷提升運營效率的。i云保將所有產品銷售整個行為流程線上化。這使得有價值的數據可以被挖掘,我們的保險代理人是怎么銷售產品的,使用什么樣的工具,對什么樣的產品感興趣,每個個體成交率是多少,我們的用戶、消費者是怎么去選產品的,偏好是什么樣的,最終和代理人行為到底匹配沒匹配,形成立體用戶畫像。

  這是i云保經營這么多年最核心的收獲,通過過去四五年的努力,i云保從只是一個組織創新的公司,由組織創新帶來成本優勢讓我們在行業里走了出來,讓大家都認識我們。再往后走相信一定是數據化,數據化一定能做更多的事。

  所謂精細化運營,基礎一定是數據,沒有數據是沒有辦法做到精細化運營的。舉個很簡單的風控例子,比如i云保平臺的傭金都是墊付,意思就是,保險公司還沒有把錢給我,我就很大方地給代理人了。這在過去是很危險的,人家可能拿著傭金就走了,而今天,由于有底層的數據支持,長期積累下來,知道誰是“有風險的人”,也知道哪些行為預示著這個人可能是個“有風險的人”。所以,我們可以在前期對同樣的人做一些控制,可以及時止損,發生風險后可以及時追繳,這些背后都是數據帶來的價值。

  經過這么多年的經營,我們對代理人銷售行為的數據分析,為我們產生最終價值。我們為什么能夠這么大方地墊傭金?我們有損失,但是在我們測算的可控范圍之內,他為營銷員帶來的用戶體驗是遠大于損失的。

  我們賦能是全流程的,包括前臺拓展,中臺支撐,后臺服務。有很多前輩是我們i云保的客戶,我們有獲客的工具,有促進成交的工具,通過一些工具標準化試圖挖掘代理人的行為,因為這個行業最終一定會走向更專業化的行為,F在代理人是自己獲客,自己銷售,自己完成服務,這就是很小的小作坊模式,它不會爆發出很大的能量,也不可能有很高的產能,因為一個人的能力太有限了。所以,未來它一定會被分工的,獲客管獲客,成交管成交,銷售管銷售,各拿自己該拿的錢。

  3

  -Insurance Today-

  “活水計劃”

  我們來分享i云保的“活水計劃”,不是因為我們做得好,而是非常希望能對行業前輩、大家在探索未來的路提供新的想法。

  “活水計劃”很簡單,我們試圖分割代理人在這個市場上的作為,首先把獲客這一端分出來。代理人獲客成本是很高的。一個不是很長期的代理人在他職業生涯里碰到的理賠很少,賣100單也就那么幾個理賠,客戶服務體驗也很少,所以代理人在后面維系客戶的時候也很辛苦,維系客戶也是為了獲客。

  “活水計劃”的核心就是幫助代理人獲客,把原來代理人自主獲客變成了集中化獲客,通過智能平臺和運營體系進行AC精準匹配,幫助代理人、客戶、保司產生價值。i云保的優勢在于,為用戶和保險代理人精準畫像的能力,我們能描述這個代理人,知道他是從哪里來,歷任過多少公司,服務過什么樣的客戶,銷售情況怎樣,有沒有收到投訴等等。我們有多個維度完成這個代理人的畫像,再去和C端進行匹配。

  當然,還有C端的中臺去完成用戶的畫像,最后實際是數據的事、AI的事,算法識別客戶需求,AI模型預篩選,精準匹配消費者和代理人。我們希望為消費者提供合適的代理人,幫助代理人完成最終的成交,這是我們一直在講的“活水計劃”。類似的事情,相信大家過去做了很多,也希望能和大家做個探討。

  科技是實現保險組織扁平化的基石,我個人是保險的信仰者,我相信未來隨著時間的推移,能夠和在座這么多老師一起把這個市場做大,真正讓保險變得普惠,讓每個消費者最終得到保障,我是保險的信仰者。

  科技是可以改變過去我們所熟悉的一切,但它不會改變商業本質。在這個行業里,以我們的理解,它更多的是降本增效,不會成為新的物種,我們現在這么多的保險科技創新都談不上新物種。當然,未來也許會有,我相信這也是我們每個行業里的人未來希望看到的。

  謝謝大家!

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(責任編輯:冉笑宇 )
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