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一家壽險中介市場頭部險企總裁的思考: 專業經代未來路

2020-10-29 18:40:31 和訊名家 

  后疫情時代的壽險市場正在加速演變,合作共贏正成為新的生存法則。而合作不僅要強強聯合,更要“潛潛聯合”——共同的價值觀、共同的潛力方向,是合作共贏的前提。

  哪種模式、哪個渠道最具發展潛力?這不僅是中介機構尋找和探索的答案,也是保險公司思考和關注的問題。

  一個共識是只有真正以客戶為中心,能夠站在客戶角度為其做出最好、性價比最高的保險規劃,提供全鏈條服務的渠道未來才最具發展潛力。勿庸置疑,這個渠道非專業經代莫屬。

  那么,專業經代現狀如何?與其它渠道相比有何優勢劣勢?未來發展趨勢如何?

  在2020中國保險中介發展高峰論壇上,作為中國壽險中介市場頭部保險公司之一的信泰人壽總經理譚寧在主題為“專業經代市場發展展望”的發言中,從大中介角度切入,闡述了專業經代和中介市場的發展現狀及未來趨勢,且站在保險公司的角度,闡釋了專業經代的優劣勢,以及雙方合作共贏所需要的基因。


  以下為譚寧在“2020中國保險中介發展高峰論壇”上的發言實錄:

  大家上午好!非常榮幸受《今日!费垍⒓印2020年中國保險中介發展高峰論壇”,也非常榮幸作為保險公司的代表,從保險公司的角度談談我們的看法和想法。

  在此首先感謝中介渠道的所有合作伙伴一直以來給予信泰的支持和幫助,使得信泰近兩年在經代專業領域有了新的探索。2019年,我們在中介市場的發展取得了一些成績與進步,與傳統線下中介頭部公司如永達理、泛華、大童、明亞等都有了更為緊密的合作。2019年末,我們成立了互聯網保險業務部,今年業務也取得了快速發展。疫情催生的線上化讓互聯網保險迎來了很多新機會,今年前9個月,信泰保險互聯網渠道長期標保突破5個億,已達成了年初制定的目標,首戰告捷。感謝所有專業經代合作伙伴,以及銷售團隊對信泰的信任和支持,感謝大家!

  剛才王處長從監管角度對整個中介發展,高屋建瓴地做了頂層設計的闡述;朱教授從行業與國際比較、經濟和社會角度,對中介市場未來的發展環境做了深刻論述,令人備受啟發。沈開濤董事長,講述了江泰經紀從財險專業中介向壽險升級的經驗和心得,我們非常愿意與這樣新的伙伴進行充分探討與合作。

  今天我先從大中介角度切入,和大家一起探討一下壽險專業經代市場的發展。

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  -Insurance Today-

  素描:中國保險市場渠道概況與大中介溯源

  對于保險業的發展前景,大家都有共識,從保險深度和密度角度來看,整個行業的發展空間依然非常巨大。巨大的市場發展潛力必然會為中介業務的發展提供廣闊的空間。

  中介市場現狀

  從整個行業看,按監管統計口徑,2019年中介渠道保費收入占比達到87%,其中壽險占比超過90%,財險為75%。中介渠道已經占到市場的主導地位。

  在監管統計口徑中,壽險中介渠道包括專屬代理、兼業代理和專業經代三個渠道。從中介渠道業務分布情況來看,專屬代理渠道依然是壽險市場的主力渠道。

  專屬代理人渠道(個人營銷渠道)。今年1-8月份個險渠道業務占比約為58%,近幾年占比整體呈上升趨勢。

  兼業(銀郵)代理渠道。兼業代理渠道業務貢獻占比為1/3,占比最高時曾一度接近50%。

  壽險專業經代渠道。據銀保監會公布數據顯示,截至2019年底,壽險專業經代渠道業務規模占總保費僅2.48%,公司直銷也比專業經代的占比份額要高幾倍。壽險專業經代業務規模2015年以后呈現快速增長趨勢,但仍處于發展初級階段。

  從現狀來看,壽險專業經代市場規模較小,份額較低。這一現狀有其背后的原因,但并不會一成不變。目前壽險專業經代正處于快速發展的過程中。

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  -Insurance Today-

  縱論:壽險三大主力渠道競爭優劣勢

  從險企角度而言,壽險營銷的個人代理、兼業代理和專業經代三大渠道各有優劣勢,不同險企對于三大渠道定位和策略各有不同。

  個人代理渠道。目前是主流險企的主要業務渠道,如平安、國壽、太保、太平等大公司依然把個人代理作為其核心主力渠道。由于這些大公司占有龐大的市場份額,所以個人代理渠道也必定體現為市場的主力渠道。

  對于大公司選擇個險渠道作為主力渠道的原因,主要緣于成本、效率和價值的優勢。從保險公司特別是大公司的角度看,個險渠道相對而言成本較低,產品的價值相對較高。中國保險業發展40多年,個人營銷機制從1992年開始,至今已近30年。經過不斷更新換代升級,營銷機制已相對比較成熟,但也存在一些問題和不足,無法真正從客戶利益出發,滿足客戶多樣化的需求。從以銷售為中心轉變為以客戶為中心的營銷理念,為客戶創造更多的價值,這是必然趨勢,但這與專屬代理自有的問題從邏輯上就存在沖突。

  對于新公司或中小公司來說,建立個險渠道代理人隊伍需要大量資金投入,需要較長的培育時間,失敗的幾率也較高。早期投入是否能夠堅持,經營管理層是否有足夠多的時間培育發展隊伍,都是考驗個險渠道發展的關鍵因素。

  兼業代理渠道。對于壽險保險公司來說,兼業代理渠道主要是銀郵代理渠道,這一渠道的整體產品價值低于個險渠道。銀郵渠道早期銷售的產品是偏重理財型的中短期產品,近幾年由于監管政策限制,各家公司開始進行產品轉型。近兩年,銀保渠道躉交規模處于下降趨勢,但期交或價值業務卻發展速度較快。兼業代理渠道的優勢是場景化營銷,如銀行網點銷售理財型或長期儲蓄型壽險產品,都有天然場景的契合性,這是其非常重要的優勢。

  此外,銀郵兼業代理渠道網點機構分布眾多,有高效率、上規模的銷售優勢。近幾年,對于銀行渠道各家保險公司在戰略層面上都進行了調整,更加重視期交和價值業務的發展,銀郵渠道未來依然有不錯的發展空間。

  銀郵兼業代理渠道的劣勢是渠道成本不斷攀升且準入門檻不斷提高。渠道方處于相對強勢地位,與保險公司合作不僅要看產品對客戶端的銷售難易程度,手續費用的高低,還往往有資產托管、存款規模和償付能力等方面的要求。

  專業經代渠道。我認為專業經代是未來市場重要的潛力渠道。雖然其規模小、份額低,但專業經代渠道處于向上進攻和擴張的態勢。這一渠道能夠做到以客戶為中心,站在客戶的角度,為客戶做最好的保險規劃,可以滿足客戶多樣化、個性化的需求。目前來看,專業經代渠道也存在一些問題,譬如渠道成本相對較高,產品價值較個險渠道及其它一些渠道相對低一些,F在傳統經代的線下模式,本質上與保險公司專屬代理模式差別不大,只是利益分配機制發生了改變。除銷售之外,經代公司在產品全生態鏈條的其他環節,與保險公司的合作還比較少。未來專業經代公司與保險公司的合作應該進一步深入,比如產品可以共享利潤,從產品利潤角度來考慮全周期合作,而不僅僅是銷售端的利益博弈。因為從與險企長遠合作角度來看,專業經代渠道如果長期保持一個高成本狀態,很難體現渠道自身的競爭優勢。

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  -Insurance Today-

  預測:專業化經代市場經營模式呈現多元化發展格局

  專業經代市場業務集中度較高。據行業交流數據顯示,今年1-8月,做專業經代業務的壽險公司,總規模保費排名前3家業務規模市場占比超過60%。1-9月壽險新單標保排名前4家經代公司保費收入市場占比接近40%。

  目前壽險專業經代市場規模不大,發展剛剛起步,但市場集中度非常高,中小壽險經代公司競爭環境十分激烈。

  未來壽險專業經代的發展模式,會出現以下幾種模式共存的發展格局:

  1.傳統線下經代模式依然會向前發展,但需要在傳統基本法基礎上升級,進行利益的重新分配,這是一個自我完善的過程。

  2.互聯網模式方興未艾。這也是現在許多新經代公司正在發力的領域,比如今天的慧擇、小雨傘等公司,在這一領域率先領跑,這幾年向上趨勢明顯。

  以下兩種模式還沒有落地,但在銀保監會的推動下可能在不遠的將來就會落地。

  3.獨立代理人模式。國內擬實行的獨立代理人模式,還是保險公司專屬代理人的范疇,與國外的獨立代理人不是一個概念。它只是在機制上進行了變革,從組織架構、組織利益的分配轉向更偏重銷售利益分配的模式,并不能夠代理多家保險公司的產品,但該模式有利于銷售組織扁平化,提升一線保險銷售人員利益。

  4.管理型總代理模式。最近監管機構在組織進行管理型總代理的研究與探索,F在幾千家中小經代公司生存比較困難,管理型總代模式或將為中小經代公司走出發展困境提供一條出路。

  險企與經代公司要具有相同的價值觀,通力合作才能促進市場繁榮。

  保險公司在選擇專業經代公司合作伙伴時,首先經代公司與險企價值觀要吻合,能夠達成一致;其次還要有資本實力;此外就是要有專業人才,壽險營銷比較復雜,需要專業的銷售人才。經代公司還要有先進的管理和科技平臺,通過技術降低新單獲取成本,提高繼續率,F在這個時代離開科技很難更好地生存;再次就是風險管理,要看其風險管控體系是否健全。

  同樣,經代公司選擇合作的險企也要看價值觀是否一致;要了解險企對專業中介市場的戰略;判斷險企戰略穩定性如何;與經代公司的合作是否作為戰略持續地推進;險企供應產品是否市場領先,政策優勢以及服務支持是否到位等。

  這兩年信泰保險與專業經代渠道合作的戰略比較穩定,服務和資源投入也比較多,不遺余力地加大科技、人力的投入,經過不斷地磨合與溝通,提升了對經代公司的服務能力。這種服務是相互的,能夠促進雙方合作共贏。

  客戶價值優先,險企、渠道利益平衡是市場長期健康發展的基礎。

  保險公司專業經代業務利益鏈是一個三角平衡關系——對險企來講是價值,對渠道來講是費用,對客戶來講是保障和價值利益?蛻魞r值優先是一個比較理想的形態,也是信泰保險努力的方向。我們的產品設計理念就是“客戶價值優先”。把客戶利益放在最上面,渠道和險企達到一種利益平衡,才能實現共贏,這也是中介市場長期健康發展的基礎。

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(責任編輯:冉笑宇 )
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