注冊

中怡眼中的中介創新三重境界:從最好的共贏到最差的寸草不生

2020-10-29 11:27:00 和訊名家 

保險中介是一個參與者眾多的行業,保險公司、保險中介以及客戶,各個參與者共同發展,實現共贏是行業成熟的重要標志之一。而各個參與者需要處于什么樣的狀態與關系,要通過什么樣的創新途徑才會達到這樣的狀態?

在2020年10月16日《今日!放e辦的“2020中國保險中介發展高峰論壇”上,中怡保險經紀副總經理劉欣提出“共融”才能“共榮”的新理念,以“多維共融,提升價值、創新溝通,市場開拓”的方式重新梳理了保險公司、保險中介、客戶三者之間的全新生態體系。

以下為劉欣在“2020中國保險中介發展高峰論壇”上的發言實錄:

大家好!各位《今日!返耐,各位嘉賓,非常高興今天在這能用另外的視角和大家做一些不同的探索。

我先講講國外的故事,我是在美國讀書學的精算,當時在美國學習和工作的時候,沒有進入移動互聯網時代,大家用的上網工具叫Netscape(遠景),大家知道那個公司是誰創立的嗎?就是“姓”馬的,馬克·安德森。雖說馬克·安德森自己創業不太成功,但投資很牛,他投資的這家公司創始人也“姓”馬,叫馬克·扎克伯格,他創立了Facebook。還有大家知道的大神級別的人物伊隆·馬斯克,也是“姓”馬的。

所以,在國外也有“三馬”,馬克·安德森、馬斯克以及馬克·扎克伯格。

互聯網高科技更多的是一種創新的模式,我們(AON)是全球國際型的專業經紀公司,我個人在中國做和員工健康、福利、養老相關的咨詢,一站式地給到企業解決方案基本上也有18、19年時間的積累。我今天想講的東西和大家講的高科技還是不完全一樣的,我的課題是《多維共融,創新溝通》,特別感謝主辦方提供這個機會。

這兩天我準備材料時在想創新怎么講比較好,后來覺得應該講講作為中介,什么樣的創新是真正值得做的創新,什么樣的創新能走得更遠,更長久。

我非常欣賞一位前輩講的話,一定要做到最大最強嗎?還是說你做得好、做得長久其實是更好的?就和人一樣,活得健康,活得久,活得開心。企業也是,是追求大、追求利潤、追求強還是要做最有價值的事情,做好、做專注、做長久。當然,不同企業追求的價值理念是不一樣的。

1

-Insurance Today-

保險中介三類創新:共贏還是寸草不生

我自己從業中介視角把創新分成了三類:

A類創新,是做多頭的生意,讓整個一起合作的生態圈共贏的事情,就是Win-Win-Win situation。簡單化的業務場景,我做的事情對客戶是有價值的,客戶愿意支付相應價值的對價,同時給我合作的保險公司帶來巨大的價值。

B類創新,比A類要慘一點,在價值鏈中可能是多贏一輸。舉例,我做中介,為了拿到這個客戶,幫客戶把價格壓得很低,客戶得到了實惠,而保險公司或者承保人受到了損失。當然,過程中也用了一些創新手段,但這種創新就和A類創新相比稍微差一點了。

比B類創新更差的就是C類創新。我們經常開玩笑講,走自己的路,讓別人無路可走。這種創新是,自己做大做強,同時所到之處寸草不生,自己贏了,一大批倒下了。蠻多業界的例子是這樣的,自己的創新做得非常好,但沒有考慮到整個生態圈或合作方的實際需求。

大家可能很奇怪,我們產品創新做得挺好的,為什么不講講產品創新。產品創新很多人都會講,你們也有新技術手段、大數據等。幾個姓馬的已經把這塊講的非常好了,我不姓馬,講不了這個,我們最多是在應用層面,肯定不是跑在最前面的。

我今天想講的是——怎么做A類創新?

我們在和企業做溝通,怎么達到A類創新的目的,讓客戶以及合作的供應商、保險公司在創新當中多方互益,真正達到多維融通,大家共同成長,讓市場更為良性的發展,做更好的市場教育。

我們整個團隊多年來一直秉承“曾國藩式”的打法,“結硬寨,打呆仗”,踏踏實實做專業領域,以最有價值的東西給客戶專業的體驗。

我們中怡模式是和大型企業合作為主,這么多年走下來,絕大多數都成了我們長期的戰略合作伙伴。很多客戶從我加入中怡第一天起就是我們的客戶,現在還是(我們的客戶)。

2

-Insurance Today-

“共融”與“共榮”:如何跑通最后一公里

保險市場的政策以及國家法律法規更新是非?斓。(這要求在)溝通層面,我們(必須)站好第一班崗——和企業溝通政策層面的相關變化,讓企業及時了解,怎么安排、利用他的資源(做出)對他是最有利的(安排)。

所以,在和企業供應商打交道的過程中,“共融”和“共榮”,這兩個“rong”字是今后創新當中必須堅持的兩點:

第一,共融。了解整個大的政策宏觀環境,了解合作伙伴優勢以及他的戰略定位,以及客戶真正的需求點、痛點。

第二,共榮。要做A類創新,讓所有人在這個過程中共同繁榮發展。

這張圖講了我們整體的定位:

從保險公司角度,保險公司的特長是有它的風險管理,它的產品、承保能力以及整個服務。

中介方面,要把客戶需求搞清楚,做好穩固、長期、持久的橋梁。

客戶端,越是大型客戶,越是有多樣化和特定的需求,定制化的解決方案。

例如:我們做大健康以及福利管理的過程中,可以從全面薪酬角度做人員和人才的保留激勵是比較好的視角,也可以從大健康角度來管理員工全生命周期,也要考慮到員工及家庭的健康、意外等方面的風險管理等,都是很好的視角。

越來越多的企業在傳統薪酬管理基礎上,也在探討怎么根據全生命周期幫員工和他的家人做風險的保障,其實這對于我們整個保險行業來講是非常大的機會。

我非常不贊成,不管什么客戶都硬推同樣的產品。這兩年職域營銷,在業界做得非;,有的企業做得很成功了,但他們可能是某一類型企業某一類剛需的產品。但如果長期要把2C端的員工需求挖掘好,做扎實,做得好,能夠持續、持久地往下做,一定是個更加全面的,更加定制化的過程。

我們做了一個非常小的調研:是企業的員工客戶通過企業端購買保險的調研分享。

企業員工對保險的意識在不斷提升,尤其是年輕一代、90后對購買保險的主動性和積極性非常高。但年輕人購買意愿雖然很強,相對錢包扁一點。而有購買力的群體,他的需求更復雜。

大家也知道,我們中怡一直宣傳上有老下有小“三明治”時代,“三明治”一代的員工其實是全方位的需求,不是一個產品就能完全解決掉的,所以更要關注整體的保障需求。

如果我們做職域營銷是B2B2C,首先要解決2B的溝通和Engagement,和客戶有效的銷售過程能讓對方更認可;第二步to C的銷售和溝通也是非常多,也有很多的技巧、有很多的工作要做。

我們總結了一句話:不管保險公司的產品做得多好,技術多么先進,互聯網技術等方方面面的投入多大,溝通永遠是項目落地的最后一步。剛才明亞的王鵬總也講,為什么有這么多的代理人,因為面對面的溝通還是比較有效的銷售。確實是,溝通是項目成功落地的最后一公里,這是我們從創新的角度做的。

員工的溝通一定要宣傳企業的福利政策,和企業端相結合,不能脫離企業文化,也不能脫離企業整體薪酬福利的理念和整套管理的理念。我們和所有客戶做的溝通相關的工作都是深入了解客戶整體的策略基礎之上,幫客戶定制化的溝通方案。

創新的過程當中,共融、多贏,我們做所有的事情一定要幫客戶增加價值,這個價值不只是幫助員工提高保障。過程當中,我們也協助企業做文化建設,也落實員工保障宣傳,一方面把它的企業花的錢到底怎么花的,能帶來什么價值,怎么使用溝通清楚;另一方面員工愿意額外做的部分,到底怎么做,能夠起到什么樣的有效作用,給溝通清楚。這些東西做好之后,一個最大的好處,計劃的參與率非常高,(這是)我們非常關注的。

不管你做什么,參與率低、產出低的話,最后一公里就沒有跑到。跑馬拉松,42公里都跑了,最后那195米如果不把它跑完的話也是完不成任務的。所以,溝通永遠是做最后一公里的事情。

和企業溝通創新過程當中,我們做的所有事情只有一個主題,讓客戶理解我們做的東西是能幫他來支撐企業雇主品牌以及重塑企業的雇主品牌,甚至打造不一樣的企業文化。過程當中再融入其他方面可以提升的,也包括幫保險行業同行創造非常多的收益。

這里分為兩個階段:制定溝通策略,執行溝通計劃,都是非常重要的。過去十幾年時間里,我們和主要的大型客戶溝通上都有密切的配合,最大限度地通過這樣的創新來開拓市場。

3

-Insurance Today-

彈性福利計劃

“彈性福利計劃”是相應復雜的管理,彈性福利計劃能否成功主要取決于和員工溝通否有效,參與度是否很高。每次做個彈性福利項目,到最后1/3就全部變成溝通的大項目了。

案例:我們和企業做項目,搭建“全面薪酬”框架,落地完整的全面薪酬概念,為客戶規劃了3年長期的溝通計劃。

第一年只是梳理,把框架搭出來,開始做一些視頻等等;

第二年會落實一些具體的項目,全面薪酬具體內容,分模塊展開;

第三年再有一些提升,分別展開,搭建員工福利平臺,實現“智能化”管理。

還有很多其他和中介相關的,希望有機會再交流,希望在座的各位能夠記住我這個A類創新的理念,就是共融、共榮,讓大家一起共贏的一個創新打法,共同維護好保險業,讓這個行業發現得更好、更健康,每個機體都很健康,對行業的貢獻更大,能讓這個行業走得更穩更好。謝謝!

End

    本文首發于微信公眾號:今日保。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

(責任編輯:李亦斐 HF063)
看全文
寫評論已有條評論跟帖用戶自律公約
提 交還可輸入500

最新評論

查看剩下100條評論

推薦閱讀

和訊熱銷金融證券產品

【免責聲明】本文僅代表作者本人觀點,與和訊網無關。和訊網站對文中陳述、觀點判斷保持中立,不對所包含內容的準確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保證。請讀者僅作參考,并請自行承擔全部責任。

av在线网站无码不卡的