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一位壽險銷售賦能者立志:在跨界服務中,構建保險新生態

2020-10-28 11:15:43 和訊名家  今日保

賦能!賦能!賦能!

壽險爆發式增長時代,如何為保險代理人賦能,早已成為業內關注的焦點。

自成立之日起,中融慧金就立志構建一個銷售渠道賦能平臺;今日更是愿意承擔起跨界服務構建生態的行業責任。

世事陡轉,由昔入今。

在2020年10月16日《今日!放e辦的“2020中國保險中介發展高峰論壇”上,中融慧金董事長傅文勝圍繞壽險爆發式增長的階段特征,以及新時代市場競爭的特點,詳細解讀了如何在跨界服務構建保險中介新生態。


以下為傅文勝在“2020中國保險中介發展高峰論壇”上的發言實錄:

尊敬的各位領導、各位嘉賓,保險中介的伙伴們,大家下午好!

很高興又見面了。一年一度的“中國保險中介發展高峰論壇”,是很多保險中介伙伴年度工作中的一個非常重要的部分。

我們從年初盼到年中,從年中又盼到今天。特別感謝《今日!奉I導們的堅持和耐心,為我們大家創造了這樣一個可以聚會的好機會。

1

-Insurance Today-

壽險爆發式增長:危機也是轉機

應變下的壽險行業蘊育著蓬勃發展,如果能夠在現階段準確理解和捕捉到行業基本特征,做出果斷的決策,是很多公司,特別是中小保險中介公司未來能夠繼續生存和發展的關鍵。

壽險行業發展的這個階段,我們可以回顧一下。

2

-Insurance Today-

新時代市場競爭:滿足客戶多元化需求

客戶需求多元化。我們觀察成熟壽險市場發展的經歷,當一個市場日趨成熟了以后,客戶就是財富,數據就是資產,這應該成為行業共識了。

在這樣一個環境下,各家公司用產品的創新、服務的創新,來滿足客戶多元化的需求。在市場競爭的時代,一個客戶多元化的需求,能夠被一個業務員一站式地通過壽險+、服務+,“1+N”的跨界服務去滿足,成為各家公司進行產品創新、服務創新重要的選項和出發點。

行業領先的保險公司,在多元化服務這方面應該做了很多的引領。

大家應該熟悉的好車、好房、好醫生、好教育、普惠金融等,它們面對客戶,可以一站式提供多元化的服務。讓客戶能夠在一個業務員面前享受到N項服務需求。

這樣一種服務的狀態,對公司、對保險代理人以及對整個行業有什么樣的意義?和大家一起來分享分享。

這樣的公司里,這樣多元化的服務,需要信任背書和專業背書,才能夠在過程中完成這樣一個隱性需求的產品,和剛性需求產品。

和衣食住行相對應的產品來說,這些隱性需求的產品,在淘寶,在京東上是找不到解決方案的。而800萬的壽險代理人,是這種隱性需求產品解決方案的最好推廣者。

如果能夠跨界出去,讓本公司的代理人擁有這樣一些解決方案和銷售資源,那你的保險代理人,就像剛才我提到的,引領行業那個保險公司的保險代理人一樣,他就會有兩倍以上行業平均水平的收入。

我們關注過這家公司的保險代理人收入超過40%以上都是壽險行業以外產品所帶來的。我的同事最近這一年多,走過這家公司超過1000次的營銷單位,參加過他們的早會。壽險經營20年來,營銷團隊出席率是注冊人數的70%以上;每天晨會的內容,這些保險代理人能夠很用心、很專業傾聽和記錄。

這樣的一切,取決于這家公司為這些保險代理人提供了跨界的,不一樣的服務資源。這事實上,改變了營銷團隊的不穩定性,也讓公司在經營上有不一樣的凝聚力。

這樣的資源,對于我們保險中介公司來說,特別是中小型的保險中介公司,也應該具有,因為它從某種意義上決定了中介公司保險代理人展業的競爭力。

但是客觀講,如果想擁有這樣的服務資源和服務能力,對中小中介公司來說,是一個困難的事情,甚至不是一個明智的選擇。

基于這樣一個行業的狀況,中融慧金作為構建銷售渠道賦能平臺的一個公司,我們愿意承擔起跨界服務構建生態的行業責任,我們在做這種事情,我們也愿意做這個事情。

3

-Insurance Today-

跨界服務構建保險中介新生態

回顧一下,中融慧金這三年時間,在公司的發展戰略做出的選擇。

中融慧金和“中國保險中介發展高峰論壇”在業務上同齡。2018年中國保險中介發展高峰論壇結束以后,我們就合作了第一家公司,出了第一單。

我們第一個戰略選擇就是叫“明星產品簽約”。簽約了300家的保險代理公司。最近三個月,為我們的合作伙伴,每個月結算的手續費用超過5000萬元,這是在第一個戰略選擇上取得的一些進展。

第二個戰略選擇,叫科技系統賦能。我們目前服務了20萬的保險代理人。在這個平臺上,特別是在疫情期間,3月份、4月份,我們線上每個月份都是超過10萬人次的產銷會、產品培訓、客戶活動、團隊活動,受到了合作伙伴的信任和認同。

現在我們跨出一步,跨界服務創新。為保險代理人,特別是他們展業的競爭能力提供一些資源服務。這樣資源服務,是基于中高端客戶,特別是中產階級,來定位和展開的。

在保險銷售的過程中,保險代理人的收入決定性因素是主動開拓客戶資源。見到客戶,及見面后的話題,是相互交流的載體。如何能夠幫助保險代理人見到大客戶,做出大保單,就是我們跨界服務這個戰略選項的主要任務。

我們希望通過跨界服務資源的整合,為業務員見到客戶之前提供有價值的資源、提供有溫度的話題、提供見面的機會,從而提升客戶和業務員之間互動的頻率和黏性。

通過這樣一些資源來塑造保險代理人“1+X”身份,就是一個專家,多個管家。

保險業務人員站在客戶面前,他首先是保險的專家,同時,他也是客戶那些隱性需求的管家,是教育的管家,是健康管理的管家,是醫養結合提供者的管家。

我們希望通過在資源上、在能力上,為和合作的保險代理人,提供利他的資源和利他的能力,也是利客戶的資源和利客戶的能力,具體來說,利客戶個人、利客戶的親人、利客戶家庭的這樣一些資源和能力,這是中融慧金做保險中介跨界服務創新,構建保險中介生態的一個主要任務和出發點。

基于這樣的定位,基于這樣的出發點,我們在過去一年多做了如下項目:

中融慧金“跨界新生態”項目一:國際教育規劃師

美國ACT大學考試局一起合作,推出了國際教育規劃師。

為什么做這個項目?

因為我們在立“跨界服務”這個項的時候,也調研了中國中產階級,他們關注的話題是什么?經過認真研究和大量調研以后,我們確認中產階級最關心、最焦慮的話題就是子女教育。

也問過幾十個同事、朋友,包含保險公司高管“如果家里邊有50萬塊錢,一個孩子要上學用,另外一個老人要就醫,家庭會怎么樣的選擇?”

大多數的家庭選擇了孩子上學。

這樣一個結論,我們就給國際教育規劃師做了定位——通過國際教育規劃師,讓保險代理人有能力去接觸這些中產階級的中端、高端客戶,來為他們解決子女教育問題,從而形成客戶和業務員之間的良好互動關系。

做保險是乙方業務,做國際教育規劃師這個子女教育的規劃,應該是一個甲方業務,通過這樣的資源給予,通過這樣的客戶互動,讓代理人贏得客戶的尊重,這是我們這個項目的目的。

中融慧金“跨界新生態”項目二:百強名校保送計劃

簡單說一說項目本身。

我是在山東試點這個項目。我是山東人,在山東,只要你告訴我,你孩子在哪個學校讀書,高一入學的時候排多少名,我基本上能夠判斷,你孩子未來在高考的時候,能夠考上國內哪所學校。95%的準確率。

在山東這樣一個充分競爭的孩子上學市場上,如果是考上二本的孩子,經過我們合作方的測試,我們可以保證,給我們一年的時間,15萬的培訓費用,一年以后,讓他去讀世界100強的學校。而且這個世界100強的學校,還可以跟他簽約,是平安保險給簽約的。

如果一年的時間,經過了測試的孩子,沒有考上那個世界100強的學校,平安保險15萬的培訓費,用理賠的方式返還給他。

這樣的產品推出來以后,我們送了很多的孩子,讀上了能夠改變他家庭,能改變他人生軌跡的那所學校,這個很重要。但對我來說,對中融慧金和保險中介公司來說,不是最重要的。

最重要的,是通過這樣的項目,我們和1萬多個家庭進行了互動;通過這樣的項目,我們培訓了5000多個保險代理人,讓他有這樣的能力;我們也為111個家庭做出了這樣一個留學的規劃。

這樣的跨界服務,就是讓我們的代理人贏得客戶尊重的一些資源給予、能力給予和銷售流程過程中的改變。

中融慧金“跨界新生態”項目三:保險代理人學歷提升

基于監管的要求,也基于明年保險代理人ABCD分級分類管理的要求,學歷提升也是中介公司保險代理人的一個非常重要的問題。

這個問題不解決,對保險代理人來說,他可能會被分到C和D,很多產品就和他無緣,他就沒有銷售資質。

去年已經有兩家公司,一個是江蘇的蘇州,另外一個是浙江的,保險公司高管,因為學歷的問題受到了處罰。

大家也知道,保險代理人的學歷是各種情況都有,如果說不能夠迅速地改變,可能你這個隊伍一夜之間,會受到很大的銷售能力影響、銷售資質影響。

我們在山東做了試點。

今年的試點是用兩個半月時間,給三家保險公司,4300多個保險代理人,讓他們兩年半之內拿到大專學歷,在未來順利通過監管的評級分類的要求。這樣一個項目,看似是解決了業務人員持證的問題,更重要的是改變了這些合作單位,代理人的出勤、學習能力和留存率。這是這些賦能項目的一些重要的功用。

中融慧金“跨界新生態”項目四:糖尿病患者帶病投保

在健康管理方面,我們做了糖尿病患者帶病投保的項目,這個項目是一個嘗試性的,剛剛開始,沒有立體化去推動,但是也有一定成果。

我們與百年人壽推出了糖尿病帶病投保的產品,有幾百個客戶購買了這樣一些產品。重要的是,我們厘清了健康管理未來的賦能方向,就是單一病種、慢病管理解決方案,這是我們未來一個主要方向。

通過剛才幾個項目,我有這樣的結論:

我們會圍繞著教育風險、健康風險、醫養結合的風險進行生態構建,圍繞著客戶的保險需求去開發與之緊密的其他需求,讓業務員有更多的溝通機會,讓業務員有更多的拜訪客戶機會。

同時,我們也會在“一個專家、多個管家”的能力建設這方面,推出更多的賦能產品,讓和我們合作保險代理人,能夠有一個“1+X”的身份來贏得客戶的尊重,這是我們構建這樣生態體系的目的所在。

中融慧金用5年的時間,就做這5件事情。

我們是做保險銷售渠道賦能的,緊緊牢記銷售的四個要素,4個P——產品、渠道、人員、政策。

從現在開始,跨界服務和營銷渠道共建,會圍繞著保險代理人,從他的銷售流程效率以及營銷渠道共建的客戶資源,特別是,私域流量資源如何建設。

如果說明星產品簽約和科技系統賦能,我們是業務合作,是合作伙伴,那跨界服務創新和營銷渠道共建,我們就是一家人。我們希望有一種合作,能夠你中有我,我中有你,我們成為一家人,未來走向股權合作。

所有的做中介業務的這些控制人也好,實際控制人也好,這些高管也好,大家除了有一個產品上架的夢想,還有一個資本溢價的夢想。200萬、300萬、2000萬、3000萬牌照投入的成本,如果不能夠把它股權溢價,那就是成本,不是資本。

唯有讓我們真正成為一家人,才能夠實現你當初經營這家公司、投資這家公司股權溢價財富自由的夢想,我們愿意和大家實現這個夢想。做中融慧金的第一天,領導就跟我說過,說在壽險的中介行業里面,中國最大就是世界最大,我愿意和我所有的合作伙伴,為這個世界級的夢想努力奮斗,謝謝!

End

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(責任編輯:李亦斐 HF063)
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