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疫情后需要怎么做保險銷售?

2020-10-28 11:14:03 和訊名家  今日保

2020年10月16日,由《今日!放e辦的2020中國保險中介發展高峰論壇在北京舉行,監管部門相關領導、業界高管、學界專家及中介從業人員約500人參加了此次盛會,共同探討保險中介的市場、監管與發展。

在本次論壇舉辦的第二屆“今日·保險中介榜”中,永達理保險經紀榮獲“年度保險中介信賴之星”,公司總經理高伍季更是獲評“年度保險中介領軍人物”。彰顯了永達理在保險中介領域的競爭優勢與市場認可。

在論壇中,圍繞新冠疫情對全球經濟的影響,人們風險保障觀念的變化,以及保險未來的趨勢,高伍季以《后疫情時代對壽險銷售的影響》為題進行了現場演講分享。


以下為高伍季在“2020中國保險中介發展高峰論壇”上的發言實錄:

尊敬的各位貴賓,大家早上好!我今天分享的主題為《后疫情時代對壽險銷售的影響》。在疫情發生后的這段時間,互聯網保險公司都開始有從線上往線下發展的趨勢,除了不斷發掘線上的客戶價值,還在進一步提升服務體驗;主要做個險的公司則是由線下往線上走,因為線上獲客相對容易、交易相對便捷。這兩種變化形成了一個微妙的平衡。

我的分享分為兩個部分:

第一部分,是我個人做了一個影片,包括新冠疫情對全球經濟的影響,中國經濟的崛起,居民對投資偏好的變化;人口老化、少子化帶來保險的商機;社會福利和商業保險維持關系的水平;最后是線上保險和線下保險融合發展的營銷模式。

第二部分,是我對影片內容的總結,以及個人對當下和未來保險銷售的思考。

1

-Insurance Today-

疫情使全球M型社會分化嚴重

從這次的新冠疫情,我們可以看到世界各地疫情不太一樣,經濟情況也不盡相同。國內把疫情控制得很好,所以對經濟的影響就比較小。反觀國外,因為疫情控制得不夠好,所以對經濟影響就很大。以美國為例,如今,美國的確診病例人數和死亡人數都是世界第一,美國在今年第二季度做了一個統計,第二季度,美國數千萬人失業,很多人薪資收入也減少了,但在此期間他們的個人家庭財富卻創了歷史新高。這些增加的資產來自于富裕的家庭。根據美聯儲今年9月21日公布的數字,今年第二季,這些家庭的資產達到了119萬億美元,同比增長了7%,創了歷史高位。根據美國的調查,薪酬水平前三分之一的工作崗位已基本恢復到疫情前的水平,這些崗位得到的資源比較多;而薪酬水平后三分之一的崗位數量相比疫情前下降了16%,為什么叫低收入者的危機,在這里顯現出來了。

美國M型社會的情況體現在,工作崗位水平較高的人,除了已經可以正常上班,儲蓄也都在增加。按照這個調查,近五年來,美國只有5%的家庭收入增長與美國的GDP持平,或在其之上;有95%的家庭收入增長是低于GDP增長水平。所以,美國家庭的財富更趨向于集中化。而富人還有一項特質,根據調查,他們的財富增長速度一般都遠高于工資增加的速度。而且這些富人還有個特質,他們會結交有著同樣資產水平且受過良好教育的人,并和這樣的人聯姻,把資產傳承給下一代。所以,疫情使全球M型社會分化趨于嚴重。

2

-Insurance Today-

疫情對投資偏好的影響

如今,疫情影響之下,我們大家對投資偏向保守。根據統計,83.9%的受訪者認為今年的投資收益會低于4%;有41.3%的受訪者表示,需要通過投資來增加自身的收入。投資偏好的方向有三大塊:銀行理財、保險產品、公募基金,保險產品排在第二位。根據2020年3月份銀行所公布的預期受益型產品——也就是傳統的封閉式理財產品,3月份的收益率是3.96%,6月份已經降到3.79%,三個月的時間下降了0.17個百分點,說明整個市場收益率在下滑。有71.7%的受訪者表示,他們的投資傾向趨于保守穩健化,只有10%的受訪者表示他還要繼續激進。這是疫情后大家對于投資偏好的觀念。

3

-Insurance Today-

利率下行對保險銷售的影響

所謂的零利率、低利率以及國外的負利率是怎么產生的?說穿了,就是鈔票印得太多了。當錢作為商品的時候,商品數量多的時候是要掉價的,錢的商品價格就是利率。為什么利息會逐漸往下掉呢?其中一個影響原因就是全世界經濟增長率是下滑的,所以全球利息下行至低利率甚至負利率。在低利率、負利率背景下,收益率較高且穩健持續的資產成為投資者新選擇。這里指的是收益率較高而不是最高,因為收益率最高伴隨著最高風險,所以要盡量把風險規避掉。

什么叫持續穩定長期的資產呢?通常持續穩定是指十年期甚至二十年期以上,我們在調查中看到的投資選擇有:收益比較高的債券、終身壽險或年金險、類債券類的優質股票。保險產品又排到第二,這在以前是沒有過的。一般的人可能覺得,利率下行,保險的回報率也會降低,更難銷售了。事實則相反,市場利率下行的時候,其他產品的回報也在下降,原來高回報率的產品不復存在,甚至還會出現損失本金的情況。這時,大家更愿意把家庭資產配置到保險上。在低利率、零利率、負利率的情況下,保險產品的優勢反而就出來了。

在此背景下,很多媒體預測,疫情過后,大病險或醫療險、重疾險會迎來暴發式的增長。而大家受疫情的影響,風險意識都提高了。我們永達理保險經紀曾預期今年的件均保費應該是下降的,可是來到下半年,今年第三季度件均保費和去年同期相比,和我們預估的大不相同。

2019年7月,我們件均保費是2.51萬元,今年同期是4.33萬元,同比增長72.4%;2019年8月件均保費3.54萬元,2020年是4.44萬元,同比增長23.35%;今年9月份也同比增長了4.5%。其實8、9月份還有幾個大單,因為核保、承保較慢,所以還有沒有列入統計數據中的保費,列入后數據還會更高。這里的數據體現出,中、高資產客戶更愿意來投保,高保費保險大單成交率也在提高,這是今天和大家分享的一個趨勢。

4

-Insurance Today-

永達理在線下線上融合發展的經驗分享

永達理在從線下往線上融合發展的過程中,也兼具了引領開發產品的能力,現在市面上有約30家壽險公司都在熱賣的一個主流產品類型——增額終身壽險就是我們所設計的。永達理在2013年開發設計出增額終身壽險這一類產品,直至現在還是各大保險公司主流熱賣的產品。壽險保單收入占永達理去年營業總收入的99.8%,所以,我們聚焦在這一領域;我們的有效契約,十年期以上占比73.7%,所以,我們的銷售是以長期產品為主,以中高端客戶為主。

目前,公司面向線上發展的工具是“永達理E!。作為交易平臺,“永達理E!笨梢允占、匯總客戶的問卷,之前和客戶做問卷是線下一對一、面對面的,現在通過線上提升了效率,在疫情期間,因為大家無法碰面,必須采取線上的模式,沿用至今現在已經變成標準模式了。我們的代理人也在“永達理E!边@個平臺上可以查詢到自己的活動量大數據分析,件數、拜訪量等等都可以看到。針對客戶部分,我們有線上的運營服務,服務部分有銷售前服務、銷售中服務、銷售后服務。我認為,銷售前的服務也是非常重要的,做好售前服務,就能贏得客戶。

海底撈就是很典型的例子。我所認識的人當中,有許多人去海底撈不僅是為了用餐,還為了體驗它的服務,這表明海底撈營銷服務的成功。在海底撈用餐時,服務員看到有人帶行李去,服務員會把行李保管好。并且在客人等位時會有零食、飲料供客人拿取,甚至還有美甲等服務。海底撈是把服務做在銷售前,所以它能夠在餐飲界領先。

壽險的售前服務有哪些呢?對永達理來說,我們這些方面都做得很好:

一是保單托管,幫客戶分析所投保的產品。有些客戶買了保險之后就從來沒有再拿出來看過,我們會幫助客戶進行保單分析和保障配置。

二是健康醫療,保險咨詢等服務。

三是線上的售后服務。以前售后服務大家都采線下的,現在線上的售后服務,提升了效率,降低了成本,同時增加了業務人員與客戶溝通的頻率。

四是永達理線上保險商城的啟動。永達理線上保險商城于今年7月啟動,7-9月共三個月的時間,我們通過線上獲客總共銷售了1500萬,明年線上流量預計會有數倍的增長。

永達理營銷從線下往線上融合發展體現的價值貢獻:

首先是降低營銷員展業成本,會見客戶的時間降下來了,時間效率提升了。

其次是業務展業及售后服務效率提升。

三是獲客渠道也增加了。

這是我們線上線下融合發展時所體現的價值貢獻。

目前大量代理人通過互聯網保險平臺獲客,同時,代理人可以在平臺上實現“一對多”的交流,提升了效率;ヂ摼W的產品大多數是簡易型的,價格透明化且量化的特性只能夠滿足一般保障的需求。而在家庭資產配置以及養老方面,還必須是業務人員與客戶面對面地溝通,才能激發客戶需求,建立信任,客戶才能夠投保。這個部分體現的是線下,互聯網保險由線上往線下走,個險是由線下往線上走,目前互聯網保險與個險都在動態變化中尋找有利平衡點。?

在全競爭以及線上線下競爭的時代,我對代理人有兩個建議。

一方面代理人要提高自身的價值。中、高端客戶的家庭資產配置需求是目前互聯網保險無法滿足的,代理人要注重線下對客戶的服務,從而實現產值提升。

另一方面要利用線上工具來提升獲客范圍,提升服務效率,降低成本。

以上就是我跟大家的分享,感謝大家!謝謝!

End

    本文首發于微信公眾號:今日保。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

(責任編輯:李亦斐 HF063)
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